¿Listo para regresar a trabajar? El plan de tres pasos ante el inminente disparo de salida.

Creo que todos estamos cansados de escuchar, leer y ver notas de lo mismo: economía mundial paralizada, cadenas de suministro afectadas, un gobierno federal sin un plan claro para amortiguar la crisis, entre otras duras realidades.

Cuando menos yo, al igual que muchos de ustedes, comprendo la situación adversa que enfrentamos y comienzo a ver las cosas desde una perspectiva diferente.

A pesar de que México tiene un rezago en la evolución del virus en comparación con otros países, algunas señales nos indican que estamos cada vez más cerca de normalizar ciertas actividades económicas.

En Estados Unidos, el presidente está emprendiendo una campaña agresiva para abrir parcialmente algunos estados con tasas de contagio más estables. En cuanto a las cadenas de suministro, hay presión hacia México y Canadá para abrir ciertas plantas productivas (principalmente el sector automotriz) para regresar a la producción normal. Algunos países europeos que fueron muy golpeados por la pandemia están revirtiendo paulatinamente las medidas de cuarentena.

No tengo que ser un genio para ver cómo la actividad económica está por regresar, y creo que, aunque ciertamente “golpeados”, muchos volverán con hambre de recuperar las formas usuales de hacer negocios y reactivar diversos sectores económicos.

Me gustaría explicarles cómo veo la situación actual. Siento como si todos estuviéramos afuera de un centro comercial que está a punto de abrir sus puertas en un día de remates. Todos estamos esperando que llegue la hora para poder tomar ventaja de las ofertas. Creo que sucederá esto mismo con la economía y no en meses, sino en semanas.

La fuerza con las que ciertos jugadores, líderes y empresarios regresarán dependerá de la actitud y de la óptica con la que vean esta crisis.

Habrá algunos con miedo, esperando a regresar para poder ver en qué quedó el negocio y recoger las piezas rotas para tratar de armar algo distinto.

Existen otros que ya se dieron por “muertos”, independientemente de si la crisis los mató, aceleró su proceso o los tomó en un momento desfavorable.

Y, finalmente, habrá otros que serán creativos, realistas, viendo un cambio de juego inminente en la industria y anticipándose a los ajustes necesarios para plantarle cara a las oportunidades que puedan surgir.

Estamos justo en el momento de actuar, ponernos las pilas, tomarnos un shot triple de espresso, reactivarnos y prepararnos para el disparo de salida. Regresar o empezar la carrera sin un plan parecería absurdo, especialmente con todas las variables cambiantes tras esta situación.

Tratando de ser práctico y objetivo, les propongo una guía simple de los pasos por seguir en la industria del desarrollo inmobiliario.

Paso 1. Corte al día

Diagnóstico del activo al día. En este ejercicio es necesario entender la estrategia que se tenía preparada y el estatus en que se encuentra. Sin un diagnóstico será imposible adaptar una nueva estrategia:

  • Avance de obra
  • Cuentas por pagar
  • Cuentas por cobrar
  • Capital comprometido
  • Estructura de capital
  • Ventas
  • Producto por vender
  • Carry over de ventas anteriores
  • TIR objetivo original
  • Ocupación proyectada
  • Deuda contratada
  • Línea de crédito disponible
  • Tasa de interés
  • Precio de renta

Paso 2. Reality check

En un primer ejercicio, podemos realizar un análisis simple sobre lo que pasará con cada uno de los puntos anteriores. Todos, o casi todos, tendrán un efecto que provocará una actualización en los procesos.

Cada elemento sufrirá un cambio: subir, bajar, conservar igual, cancelar o alternativas, según sea el caso.

Consideremos algunos ejemplos:

Obra por pagar: seguramente se puede o debe hacer un escenario en donde, independientemente de lo contractual, podrás negociar condiciones de costo más bajo.

Cuentas por cobrar: sin duda, de los clientes a quienes ya vendiste producto, la mayoría solicitará un descuento adicional, plazo para pagos e incluso devoluciones para deshacerse del compromiso.

Capital: seguramente, las promesas de inversión de capital sufrirán cambios: algunos pedirán un mayor retorno derivado del riesgo; otros de plano abandonarán los acuerdos, independientemente del compromiso legal contractual.

Precio de venta o renta modelado: lo obvio será estimar precios más bajos para invitar el recurso más escaso, la liquidez.

Deuda: lo más probable es que los bancos presten a mejores tasas; se tendrán que apalancar más los proyectos, además de que la deuda en la estructura de capital original será más pesada.

Utilidad: posiblemente se tendrán que pronosticar utilidades más bajas y tiempos más largos de proyectos.

En fin, cada uno de los datos conlleva un cambio, pero esto no significa esperar a regresar al trabajo para preparar escenarios y ejercicios que nos permitan acercarnos a la realidad, conocer los efectos, entender lo que enfrentaremos y, sobre eso, diseñar nuestra estrategia de juego por tema.

Paso 3. Nuevo plan de vuelo

Partir de un diagnóstico (1) para luego aplicarle un reality check (2) nos lleva luego al terreno de la acción: a generar un nuevo plan para cada una de nuestras partidas (3). Y esto no es más que determinar lo que debemos hacer a futuro. Aterricémoslo en algunos ejemplos:

  • Acercarme a mis socios actuales para mejorar sus condiciones.
  • Invitar a nuevos socios y saber qué ofrecerles.
  • Acudir al banco a negociar tasa o aumento de línea de crédito.
  • Hablar con mis clientes y proponerles un descuento adicional en beneficio de nuestro flujo.

Esto debe ser el plan de acción versión 1, de manera que volvamos al negocio con claridad en las tareas por hacer, maneras de anticiparse a ellas y empezar a actuar desde hoy… desde ayer.

Hay que preguntarse lo siguiente: ¿cómo tengo una visión completa de los temas relevantes de mi negocio, traducidos en números y acciones concretas para cada uno de ellos? Dado que habrá, como siempre, una ley de Pareto que me incline a atender el 20% clave que resolverá el 80% de mis problemas, ¿cómo encuentro las batallas más importantes por librar?

No esperemos. Esto es algo básico, necesario, objetivo y simple. Y lo menos que podemos hacer es llevarlo a un papel.

Hacerlo también brinda la oportunidad de visualizar nuestro actuar: ¿qué primero, qué después, qué es más o menos prioritario? Al final, de este esfuerzo se deriva la posibilidad de abrir la mente, generar nuevas alternativas, ideas que no existían en el modelo original.

Por último, esta es una crisis distinta y todos estamos inmersos en ella. Esto significa que, en lo general, enfrentamos grandes retos, por lo que no deberíamos sentirnos mal por que no salgan los negocios como los visualizamos en lo particular.

Hoy se trata de sacar adelante los proyectos; de darle la vuelta al momento cuanto antes y de la mejor manera posible.

En pocas palabras: de tener visión clara antes del disparo de salida.

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Jose Villarreal
Especialista en la originación de casos de negocio inmobiliarios, desde la planeación hasta la ejecución de proyectos en diversas zonas del país. José se destaca por la implementación de estrategias de planeación y Desarrollo inmobiliario para gobiernos, corporaciones, family offices e inversionistas privados en todo el país, lo cuál comparte activamente en foros inmobiliarios nacionales e internacionales.
José busca ayudar a los clientes a tomar decisiones mejor informadas.
Contacto: jose@orange.com.mx

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